구슬이 서말이라도 꿰어야 보배! 

가망고객이 아무리 많아도, 만남으로 이어지지 않는다면 영업의 성과는 기대하기 어렵습니다.

그래서 TA를 고객활동의 첫 단추라고 합니다. 

그런데 혹시 TA의 재무적 가치에 대해 생각해 본적 있으세요? 

만약 10건의 TA를 통해 1건의 계약이 체결되고, 그 결과로 100만원의 소득이 발생한다면, 

TA한번의 가치는 10만원입니다.

이렇게 TA를 금전적 가치로 환산해 보신다면, 

TA 훈련을 소홀히 하거나, 준비되지 않은 상태에서 대충 해서는 안되겠다는 생각을 드실 겁니다.

자, 그럼 이제부터 성공을 부르는 TA의 3가지 원칙, 공개합니다.

성공 영업인의 고객활동 프로세스 1탄!

방문약속을 위한 전화 어프로치(TA) 효과적으로 하는 법

1. 다음주를 위한 집중 TA시간을 운영하세요.

매주 정해진 날자, 정해진 시간에 다음 주 방문 약속을 잡아보세요. 

이때는 다른 일로 방해받지 않도록 덩어리시간을 확보하는 것이 중요합니다. 

방문약속은 최대한 오전으로 잡아야 합니다. 

오전부터 활동이 이루어져야 하루의 활동시간이 늘어날 수 있기 때문입니다. 

이렇게 큰 그림을 그리고 나면 한 주의 출발이 가벼워질 것입니다.

2. 3분을 넘지 않도록 하세요.

TA는 방문 약속을 파는 활동입니다. 그런데 통화 시간이 길어지다 보면, 

자신도 모르게 상품 판매를 위한 권유나 설득을 하게 될 수 있습니다. 

전화는 매우 제한적인 의사소통의 수단입니다. 볼 수가 없으니 

상대방의 표정에 나타나는 감정을 읽어 낼 수도 없고, 나의 진심을 전달하기도 쉽지 않습니다. 

따라서 3분이라는 시간내에 방문 약속을 잡는 것에 집중하세요. 

이를 위해 세번째 원칙이 필요합니다.

3. 시나리오를 준비한다.

상황을 내가 원하는 대로 끌어가기 위해서는 시나리오가 필요합니다. 

우선 고객의 이름을 쓰세요. 이름을 적는 것 만으로도 여러가지 생각이 떠오를 것입니다. 

이름 옆에 가볍게 꺼낼 이야기꺼리도(small talk)도 적어보세요. 

가족이나 사업의 근황, 고객의 관심사 정도가 적당합니다. 

마지막으로 ‘어떻게 만나자고 할 것인지’도 함께 적습니다. 

예를 들면 “다음주에 계약 때문에 근처로 가야 하는데, 오랜만에 얼굴이라도 잠깐 뵈면 좋겠네요. 

10시나 11시 언제가 편하세요?”

어떠신가요? TA의 핵심원칙 3가지를 꾸준히 실천하시다 보면, 

어느새 TA의 달인으로 거듭나 있는 스스로를 발견하실 겁니다!

류희석이사